Prima di investire in un centro Self Storage, una delle decisioni più importanti riguarda la scelta della posizione. Tuttavia, non basta trovare un capannone disponibile, un locale ben situato o un terreno a un prezzo interessante. È necessario comprendere da dove arriveranno i futuri clienti e quale distanza saranno disposti a percorrere per utilizzare il centro.
Questa zona di potenziale attrazione viene definita bacino di utenza e la sua analisi è fondamentale per valutare la fattibilità commerciale di un progetto.
Definirla correttamente permette di studiare la domanda, identificare i concorrenti, conoscere il profilo degli utenti e prendere decisioni sulle dimensioni del centro, sul mix di box e sui servizi da offrire.
Che cos’è il bacino di utenza di un centro Self Storage?
Il bacino di utenza è l’area geografica dalla quale un centro Self Storage può attirare regolarmente clienti.
Non si tratta semplicemente di tracciare un cerchio intorno a una posizione. La distanza è importante, ma anche i tempi di percorrenza, i collegamenti stradali, la densità della popolazione e la tipologia di utenti svolgono un ruolo fondamentale.
Ad esempio, un centro situato in una zona residenziale può attirare principalmente clienti che vivono a pochi minuti di distanza, mentre una struttura collocata in un’area industriale potrebbe richiamare aziende e professionisti da un territorio più ampio.
Per questo motivo, due centri separati da pochi chilometri possono avere bacini di utenza molto diversi.
1. Analizzare i tempi di percorrenza, non solo i chilometri
Uno degli errori più comuni nello studio di una posizione consiste nel definire il bacino di utenza esclusivamente in base alla distanza.
Tuttavia, percorrere cinque chilometri su una strada a scorrimento veloce non equivale ad attraversare una zona urbana caratterizzata da traffico, semafori e difficoltà di parcheggio.
Per analizzare una possibile posizione, è utile studiare diverse aree in base al tempo necessario per raggiungere il centro:
- Zona primaria: clienti che possono raggiungere il centro in pochi minuti e per i quali la posizione risulta particolarmente comoda.
- Zona secondaria: utenti che devono percorrere una distanza maggiore, ma che possono scegliere il centro per il prezzo, la disponibilità o i servizi offerti.
- Zona terziaria: clienti più lontani che potrebbero utilizzare la struttura per esigenze specifiche o grazie a un’offerta differenziata.
Come punto di partenza, è possibile analizzare isocrone di 5, 10, 15 e 20 minuti in auto, adattandole successivamente alle caratteristiche del mercato. Questi intervalli rappresentano riferimenti per l’analisi e non limiti universali.
L’importante è comprendere quanto tempo impiega realmente un cliente per raggiungere il centro.
2. Studiare la popolazione residente nelle vicinanze
La popolazione residente rappresenta uno dei principali indicatori per valutare la domanda potenziale di un centro rivolto ai privati.
Tuttavia, analizzare soltanto il numero di abitanti può portare a conclusioni incomplete.
È opportuno studiare anche:
- Densità della popolazione.
- Numero di nuclei familiari.
- Tipologia delle abitazioni.
- Superficie media degli immobili residenziali.
- Presenza di condomini e appartamenti.
- Evoluzione demografica.
- Nuovi sviluppi residenziali.
- Mobilità della popolazione.
Una zona caratterizzata da abitazioni di piccole dimensioni e da un’elevata densità residenziale può presentare esigenze di deposito differenti rispetto a un’area composta principalmente da villette con garage e spazi accessori.
Allo stesso modo, i quartieri con un’elevata mobilità residenziale possono generare esigenze legate a traslochi, ristrutturazioni o deposito temporaneo.
L’obiettivo è identificare quali caratteristiche della popolazione possono tradursi in una reale necessità di spazio aggiuntivo.
3. Identificare l’attività economica e commerciale
Il Self Storage non si rivolge esclusivamente ai privati.
Lavoratori autonomi, piccoli commercianti, aziende di servizi e attività di commercio elettronico possono avere bisogno di spazi flessibili per depositare merci, attrezzature, documenti o materiale professionale.
Per questo motivo, nella definizione del bacino di utenza è importante studiare l’attività economica presente.
Alcuni indicatori rilevanti sono:
- Numero di aziende e attività commerciali.
- Presenza di zone industriali.
- Concentrazione di piccole imprese.
- Attività logistiche e di distribuzione.
- Aziende di e-commerce.
- Uffici e professionisti indipendenti.
- Aree commerciali e di servizi.
Queste informazioni possono influenzare direttamente la progettazione del centro.
Ad esempio, una posizione caratterizzata da un’importante attività imprenditoriale potrebbe giustificare lo studio di una maggiore proporzione di box medi o grandi, oltre ad accessi comodi per i veicoli e aree di carico e scarico.
4. Analizzare la concorrenza all’interno del bacino di utenza
Una volta delimitata l’area di potenziale attrazione, è necessario identificare i centri Self Storage che operano al suo interno.
Non basta contare quanti concorrenti esistono. È importante anche comprenderne l’offerta e il posizionamento.
È opportuno analizzare:
- Posizione dei centri.
- Superficie e capacità, quando questi dati sono disponibili.
- Dimensioni dei box.
- Tariffe.
- Disponibilità delle unità.
- Orari di accesso.
- Servizi aggiuntivi.
- Livello di automazione.
- Profilo dei clienti a cui si rivolgono.
La presenza di concorrenti può indicare che esiste una domanda consolidata, ma può anche significare che una parte importante di questa domanda è già soddisfatta.
Al contrario, una zona senza concorrenza non garantisce un’opportunità di business. Potrebbe anche indicare una domanda insufficiente o difficoltà nello sviluppo di questo tipo di attività.
L’obiettivo non è necessariamente trovare una zona senza concorrenti, ma identificare un mercato con un potenziale adeguato per una nuova offerta.
5. Valutare l’accessibilità reale dell’immobile
Un centro può trovarsi in una zona con un’elevata domanda potenziale e, nonostante questo, incontrare difficoltà nell’attirare clienti.
L’accessibilità è uno dei fattori che possono modificare significativamente il suo bacino di utenza.
È importante studiare aspetti come:
- Collegamenti con le principali arterie stradali.
- Sensi di marcia.
- Facilità di ingresso e uscita.
- Traffico abituale.
- Possibilità di parcheggio.
- Accesso dei veicoli commerciali.
- Vicinanza ai mezzi pubblici, quando rilevante.
- Visibilità dalla strada.
- Facilità nell’individuare il centro.
Un immobile situato a pochi metri da una strada principale può sembrare interessante, ma se raggiungerlo richiede un percorso lungo o complicato, la sua capacità di attrarre clienti può risultare ridotta.
Per questo motivo, l’accessibilità deve essere analizzata dal punto di vista dell’esperienza reale del futuro utente, non soltanto attraverso una mappa.
6. Differenziare il bacino di utenza in base al profilo del cliente
Non tutti gli utenti di Self Storage hanno le stesse esigenze né utilizzano il centro con la stessa frequenza.
Un privato che deve depositare mobili durante una ristrutturazione può dare priorità al prezzo e alla disponibilità per un periodo specifico.
Al contrario, un professionista che utilizza il proprio box per conservare attrezzature o merci può attribuire maggiore importanza alla vicinanza, agli orari e alla facilità di accesso.
Questo significa che uno stesso centro può avere bacini di utenza differenti a seconda della tipologia di cliente.
Clienti privati
Generalmente valorizzano la vicinanza alla propria abitazione, la comodità di accesso e la semplicità della procedura di noleggio.
Lavoratori autonomi e piccole imprese
Possono dare priorità ai collegamenti stradali, alle operazioni di carico e scarico e alla possibilità di accedere frequentemente al proprio box.
Aziende con esigenze specifiche di deposito
In determinati casi, possono essere disposte a percorrere distanze maggiori se trovano unità adeguate, servizi specifici o migliori condizioni operative.
Definire il pubblico target permette di analizzare il territorio in modo più realistico.
7. Studiare lo sviluppo futuro della zona
Il bacino di utenza non dovrebbe essere analizzato soltanto sulla base della situazione attuale.
I cambiamenti urbanistici, i nuovi complessi residenziali e lo sviluppo delle aree produttive possono modificare la domanda nei prossimi anni.
Per questo motivo, è interessante esaminare:
- Nuovi progetti residenziali.
- Interventi di sviluppo urbanistico.
- Ampliamenti delle zone industriali.
- Nuove infrastrutture di trasporto.
- Modifiche previste alla viabilità.
- Evoluzione della popolazione.
- Apertura di nuove attività commerciali.
Una posizione con una domanda moderata al momento dell’investimento potrebbe presentare un interessante potenziale di crescita.
Tuttavia, queste previsioni devono essere valutate con prudenza. I progetti urbanistici possono subire ritardi e le aspettative di crescita non sempre si concretizzano.
La fattibilità del progetto non dovrebbe dipendere esclusivamente da una domanda futura che ancora non esiste.
8. Collegare il bacino di utenza alle dimensioni del centro
Una volta analizzata la zona, arriva una delle decisioni più importanti: determinare quale capacità dovrebbe avere il progetto.
Non tutti i mercati possono assorbire la stessa quantità di superficie affittabile.
Un centro troppo grande rispetto al proprio bacino di utenza può richiedere più tempo per raggiungere un livello di occupazione adeguato, mentre uno troppo piccolo potrebbe limitare il proprio potenziale commerciale se la domanda supera rapidamente l’offerta.
Per dimensionarlo, è necessario mettere in relazione:
- Domanda potenziale di privati e aziende.
- Offerta concorrente esistente e prevista.
- Superficie affittabile disponibile sul mercato.
- Profilo dei clienti.
- Dimensioni dei box con maggiore potenziale.
- Ritmo di acquisizione dei clienti previsto.
- Obiettivi di occupazione.
- Investimento necessario.
Non esiste una formula universale che permetta di determinare la superficie ideale esclusivamente in base al numero di abitanti.
Le dimensioni del centro devono rispondere alla reale capacità del mercato di assorbire la nuova offerta, considerando anche il posizionamento e la strategia commerciale.
9. Utilizzare strumenti per delimitare il bacino di utenza
L’analisi può essere supportata da diverse fonti di informazione e strumenti digitali.
Le mappe dei tempi di percorrenza permettono di visualizzare quali zone si trovano a una determinata distanza temporale dall’immobile.
I dati statistici aiutano a conoscere la popolazione, i nuclei familiari e l’attività economica.
Le mappe della concorrenza, invece, permettono di identificare la distribuzione territoriale dell’offerta esistente.
Tra gli strumenti e le fonti che possono risultare utili troviamo:
- Google Maps, per studiare percorsi e accessibilità.
- Strumenti di analisi delle isocrone.
- Dati ISTAT e degli enti statistici locali.
- Informazioni comunali relative all’urbanistica e ai futuri sviluppi.
- Elenchi e registri delle imprese.
- Google Business Profile e siti web dei concorrenti.
- Strumenti di analisi di mercato e sistemi informativi geografici.
Combinare queste fonti permette di ottenere una visione più completa rispetto all’utilizzo di un solo strumento.
10. Validare l’analisi prima di investire
Una volta definito il bacino di utenza, è importante confrontare le conclusioni con informazioni commerciali reali.
Lo studio demografico e geografico permette di stimare il potenziale, ma non garantisce che gli utenti siano effettivamente disposti ad affittare un box.
Per questo motivo, prima di effettuare un investimento importante, può essere utile validare alcune ipotesi attraverso:
- Analisi delle ricerche relative all’affitto di box e spazi di deposito.
- Monitoraggio della disponibilità e dei prezzi della concorrenza.
- Consultazioni con le aziende della zona.
- Studi della domanda locale.
- Test commerciali o campagne di acquisizione clienti.
- Valutazione di diversi scenari di occupazione.
Questa validazione aiuta a ridurre l’incertezza e ad adattare le previsioni finanziarie.
Il bacino di utenza influenza anche la progettazione del centro
Definire correttamente il bacino di utenza non serve soltanto a scegliere una posizione.
Le conclusioni di questa analisi possono influenzare direttamente la progettazione fisica e operativa del centro.
Una zona prevalentemente residenziale può richiedere un mix di dimensioni diverso rispetto a un’area caratterizzata da un’elevata attività imprenditoriale.
Un centro rivolto a clienti che accedono frequentemente alle proprie unità può necessitare di una distribuzione particolarmente comoda e di accessi ben pianificati.
Un mercato con potenziale di crescita può invece giustificare una progettazione che preveda futuri ampliamenti o modifiche delle unità.
Per questo motivo, lo studio del bacino di utenza dovrebbe essere effettuato prima di definire definitivamente il layout e la capacità del centro.
Una buona posizione non è soltanto quella con più abitanti
La posizione con la maggiore densità di popolazione non è sempre la più redditizia.
Anche il prezzo dell’immobile, la concorrenza, l’accessibilità, il profilo dei clienti e la capacità di generare ricavi devono far parte della decisione.
Una posizione con una popolazione potenziale più ridotta può risultare interessante se offre migliori condizioni di accesso, minore concorrenza o un investimento più contenuto.
La chiave consiste nel trovare il giusto equilibrio tra domanda potenziale, offerta esistente, accessibilità, investimento e redditività attesa.
SSolid: analizzare il mercato prima di sviluppare il progetto
In SSolid, lo sviluppo di un centro Self Storage inizia molto prima della produzione e dell’installazione dei box.
Studiare la posizione, comprendere il bacino di utenza e analizzare le caratteristiche dell’immobile permette di definire progetti adatti sia allo spazio disponibile sia alle esigenze del mercato.
A partire da queste informazioni, è possibile lavorare sulla distribuzione, sul mix di dimensioni, sugli accessi e sulle soluzioni tecnologiche necessarie per la futura gestione del centro.
Perché un progetto Self Storage non dovrebbe iniziare chiedendosi soltanto quanti box possono essere realizzati all’interno di un immobile.
Dovrebbe anche chiedersi quanti clienti può attirare, di cosa hanno bisogno e come progettare un centro pronto a rispondere a quella domanda.
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